LE NUOVE STRATEGIE PER VENDERE ALL’ESTERO

Con il 95% del fatturato della mia azienda provenienti da clienti esteri, si potrebbe supporre che io trascorra  la maggior parte del mio tempo negli aeroporti e auto a noleggio.

Ci troviamo localizzati tra Parma e Reggio Emilia, costretti a recarci a Bologna o Milano e quindi imbarcarci per diverse destinazioni con elevati costi di trasferta e lunghe permanenze all’estero.

Tuttavia, mi sono reso conto che le risorse necessarie per lunghi viaggi e il marketing faccia a faccia sono spesso meglio messe a frutto nei canali che possono funzionare indipendentemente dalla mia presenza fisica.

Con un piccolo staff e budget di viaggio limitato, è diventato indispensabile rivalutare le nostre tattiche di vendita internazionale.

Qui ci sono alcune strategie che ho messo a punto e che supportano il marketing globale agendo da una piattaforma locale:

Approccio ai clienti e  marketing on the ground.

E ‘tutta una questione di prospettiva.
Non vediamo mai una vendita finale come il completamento di una interazione con il cliente.

Dovremmo invece considerare che, un cliente soddisfatto, comporta la transizione ad una risorsa di marketing all’interno della loro località.

A tal fine, la costruzione di un rapporto a lungo termine con un cliente è una parte fondamentale del nostro processo di vendita.
Una volta che un client sta utilizzando il nostro prodotto, il loro negozio diventa un’estensione del nostro showroom. Le loro connessioni diventano i nostri collegamenti di espansione.

Diventano nostro team di marketing on-the-ground ovunque si trovino.

Ovviamente, non richiediamo ai clienti di agire come nostri rivenditori a loro insaputa.

Offrendo una commissione sulle vendite, la maggior parte dei nostri clienti si mostrano estremamente sensibili al ruolo proposto  di ambasciatori aziendali.

Euro per euro, questa strategia si è rivelata molto più efficace rispetto all’invio di personale  per chiudere affari in luoghi lontani a fronte di elevati costi e disagi di trasferta.

Tale collaborazione ha anche il vantaggio di potersi perpetuare.
Una volta avviata, l’azione è in gran parte del cliente, richiedendo poi poche risorse da parte nostra.

Più riferimenti: come procurarsi un client Trophy

UNA PERFETTA SHOW-ROOM VIRTUALE

Al di là del sito bello e la brochure patinata, cosa che poche aziende ancora oggi hanno avendo snobbato l’importanza della proposta online, è oggi fondamentale considerare lo sviluppo di una show-room virtuale che meglio promuova il prodotto  di quanto si potrebbe fare in prima persona con listino prezzi e catalogo.

Rispetto ad assumere più personale o esporre merci alle varie fiere, ho scoperto che la costruzione di un portafoglio completo di risorse online ha fornito più efficaci risultati di vendita a lungo termine.

Per il costo di un solo viaggio commerciale, abbiamo prodotto dei video di prodotti che generano centinaia di contatti. Per il prezzo di una esposizione in fiera, abbiamo lanciato (e mantenuto)  più micro-siti specifici del settore che ci permettono di commercializzare in modo dinamico i nostri prodotti a migliaia di clienti mirati.

Con lo sviluppo di una gamma completa di video, presentazioni interattive, siti web, articoli, interviste, FAQ documenti e immagini, possiamo immediatamente fornire al  cliente una coinvolgente esperienza di prodotto  con rimando ai molteplici acquirenti che già ne fanno utilizzo e che hanno usufruito dei nostri servizi.

PIÙ VENDITA INNOVATIVA: Siete pronti per il negozio del futuro?

RIDEFINIRE LA DIREZIONE DEI VIAGGI DI VENDITA

Più che un viaggio verso  un potenziale cliente, fateli venire da voi.

Per quanto possibile, fatre in modo che siano gli acquirenti a visitarvi per una visione dimostrativa del prodotto. Questa per noi  è iniziata come  necessità, articoli pesanti come il nostro sistema Kitera non entrano in una valigia.

Nel corso degli anni ho osservato che,  invertendo l’onere tra i viaggi di lavoro ed i costi, ho di fatto aumentato le vendite.

Meglio offrire una attraente scontistica a chi ci visita direttamente piuttosto che investire in viaggi spesso improduttivi.

I clienti che ci visitano sono anche più determinati all’acquisto. Una intelligente programmazione consente di  ospitare numerose visite da parte dei clienti anche con un personale ridotto.

PIÙ TRAFFICO DI INVERSIONE: Perché i clienti dovrebbero venire da voi?

In sostanza, lavorare a livello locale mi ha permesso di tenere le mie risorse di vendita più mirate ed efficienti; anche le vendite internazionali della società hanno rapidamente superato quelle dei nostri cugini americani.

Stabilire un piano di marketing dinamico che si autoalimenta e ci porta clienti piuttosto che essere noi a recare loro visita potrebbe sembrare a tanti una follia.

Tuttavia, questo approccio ha dimostrato nei fatti di essersi rivelato un grande successo oltre ad  una grande convenienza per la gestione di una clientela globale da un singolo ufficio di nell’Emilia.

Di Andrea Guidorossi

Fondatore e presidente di Kitera Technologies Ltd.

Contatti: aguidorossi@gmail.com